C’è stato un periodo, non lontanissimo, in cui parlare di startup italiane voleva dire parlare di app per ordinare la cena o di piattaforme che somigliavano un po’ troppo a qualcosa già visto in California. Il quadro è cambiato, e non perché sia piovuto un diluvio di miliardi. È cambiato il tipo di problema che le nuove imprese scelgono di affrontare: sempre più spesso è un problema molto italiano, fatto di negozi di quartiere, aziende agricole a conduzione familiare, filiere lunghe e margini stretti.
Fintech e agritech sono i due settori in cui questo spostamento si vede meglio. Sembrano lontanissimi, uno vive di codice e licenze, l’altro di terra e meteo. In realtà hanno una storia parallela.
Meno slogan, più cliente che paga
Il registro speciale delle startup innovative, tenuto dalle Camere di commercio, conta da anni diverse migliaia di imprese iscritte. Molte però restano minuscole, con pochi dipendenti e fatturati che non decollano. Il dato più interessante non è il numero totale, ma la selezione che c’è stata nel tempo: sopravvivono soprattutto quelle che hanno trovato presto qualcuno disposto a pagare.
Per necessità, in parte. Il venture capital italiano resta una frazione di quello francese o tedesco, e chi fonda un’azienda sa di non poter bruciare cassa per anni inseguendo la crescita a ogni costo. Nascono così imprese più attente ai conti, abituate a vendere prima di scalare. Non è un modello che produce molti unicorni, ma produce aziende che reggono quando i round di finanziamento si fanno più rari.
Fintech: partire da dove le banche non guardavano
Satispay, nata a Milano, è l’esempio che si cita più spesso. L’idea di partenza era banale solo in apparenza: permettere di pagare con il telefono, con addebito diretto sul conto, anche piccole cifre, il caffè o il pane, dove le commissioni dei circuiti tradizionali pesano di più sul piccolo commerciante. Un segmento poco appetibile per i grandi, e proprio per questo scoperto. La stampa economica l’ha inserita tra le realtà italiane che hanno raggiunto una valutazione da unicorno, e l’espansione in altri paesi europei è venuta dopo, non prima, di aver consolidato il mercato di casa.
Scalapay ha seguito un percorso simile con il pagamento a rate degli acquisti, online e nei negozi fisici. Moneyfarm, sul fronte del risparmio, ha puntato su chi voleva investire cifre contenute senza passare da uno sportello. Tre storie diverse, un filo comune: servire clienti che il sistema tradizionale trattava come secondari.
Ha aiutato anche il quadro normativo europeo. L’apertura dei dati bancari a soggetti terzi, con la direttiva sui servizi di pagamento, ha reso possibile costruire servizi sopra i conti correnti senza dover essere una banca. Resta il nodo della redditività: quando il costo del denaro sale, chi presta o anticipa pagamenti sente subito il colpo, e la crescita va ricalibrata.
Agritech: la terra come laboratorio
L’agricoltura italiana è fatta in gran parte di aziende piccole e frammentate, con colture di pregio e poca scala. Per un’impresa tecnologica sembra uno svantaggio, ed è in effetti il motivo per cui certe soluzioni americane, pensate per distese di mais da centinaia di ettari, qui non funzionano. Le startup nostrane hanno ragionato al contrario: sensori, immagini satellitari e modelli previsionali pensati per vigneti, frutteti e orti.
Agricolus, con base a Perugia, lavora per esempio su software che aiutano a decidere quando e dove intervenire contro le malattie delle piante, con l’obiettivo di ridurre i trattamenti inutili. Biorfarm ha scelto un’altra strada, quella commerciale: collegare chi coltiva e chi mangia, con la possibilità di “adottare” un albero e ricevere i frutti direttamente a casa. Più accidentato il percorso dell’agricoltura verticale, che promette ortaggi coltivati al chiuso tutto l’anno ma deve fare i conti con i costi dell’energia e con investimenti iniziali enormi.
Vendere agli agricoltori non è come vendere a un’azienda di servizi. Gli ostacoli ricorrenti sono tre:
- i tempi, perché una prova sul campo si fa una volta per stagione e un errore costa un anno intero;
- la connettività, che nelle aree interne è ancora a macchia di leopardo;
- la fiducia, che si conquista con il passaparola e con i consorzi più che con una demo.
Dove può andare da qui
La direzione più promettente è l’incontro tra i due mondi. Dati satellitari e sensori in campo possono diventare la base per un credito agrario più rapido, o per assicurazioni che pagano quando un indice climatico supera una soglia, senza perizie lunghe settimane. Sono servizi che richiedono sia competenza finanziaria sia conoscenza della terra, e in Italia esistono entrambe, spesso a pochi chilometri di distanza.
Sul fronte della crescita, la strada più probabile non è la quotazione ma l’acquisizione: da parte di grandi gruppi bancari, assicurativi o industriali che preferiscono comprare tecnologia già testata invece di svilupparla da zero. La Borsa italiana è piccola e poco abituata alle aziende tecnologiche, e questo pesa sulle scelte dei fondatori. Il rischio è che i talenti migliori vendano presto e il tessuto produttivo resti senza campioni di medie dimensioni.
Per capire quanto cambi la prospettiva basta immaginare una scena banale. Un viticoltore delle Langhe riceve sul telefono l’avviso che nei prossimi giorni le condizioni favoriscono la peronospora, interviene solo sulle parcelle a rischio e salda il fornitore con un pagamento che arriva in pochi secondi. Dieci anni fa sarebbe sembrato un esercizio da convegno. Ora è una routine che, in qualche cantina, è già cominciata.